南方新華小編——Judy編輯

第一通電話，決定了你是Sales還是Career partner。 相信不少獵頭新人在開闊的辦公場所獵頭公司拿到一份候選人名單，即將按下職業生涯中第一個電話號碼前，心中都一定帶著忐忑、不安、甚至是抗拒。

人對未知的抗拒 是本能反應，而如何轉變這份心態，靠的是接下來的接通時間里，如何把所有信息化繁為簡，歸類整齊，平和、專業地向電話另一頭展現清楚的方式。

試試下面的六個步驟： 開場介紹 合理提問 管理期望 討論職位 達成協議 備份心態

1.開場介紹（Qualify candidate & introduction）

“你好，請問是XX嗎？” “是的，你是？” “我是XX的獵頭XX，你現在方便接聽嗎？”“可以的，你說。” 以上是最為常見的開篇，但真正的介紹不止于此。作為一個資深的獵頭，在獲得“你說”這樣的許可之后，要在短時間內用簡練的語言說清楚自己的真正來 意和“本領”，沒有預先的演練是絕難做到的。

一個專業的開篇，應該包括以下四個信息： a) 專業領域 （Function） b) 行業（Industry） c) 地址（Location） d) 職位層級（Level）

現在，試想你的身份：互聯網獵頭一枚，常年上海辦公，職位預算在50萬到100萬之間，以研發為主。 你的自我介紹，可以是這樣： “我專門負責IT研發的職位招聘，地點在上海，初級到資深的職位都有在做。從XX上看到你的簡歷，想問問有什么可以幫到你的嗎？” 為什么不是“現在open看機會嗎？”而是“有什么可以幫到你的嗎？”呢？ 因為你打過去的這個人，如果已經升為了管理層，有一定可能他也正在為團隊的擴充面試新人。此時他如果有求于你，你也有可能得到一個BD的機會。而即便沒有這樣的需求，也并不影響你為他介紹原本就準備好的職位。

心理學上，“首因效應 ”影響著一個人對彼此的第一印象，如果你的聲音是沉著響亮的，那你的形象也一定是老道成熟的。

2.合理提問（Questioning） 

人的對話是在不斷的提問-回答-提問-回答中進行下去的，兩者形如雙螺旋結構 ，如何讓跑出去的問題能接回來，同時能引出新的問題，獲取到雙方都想要的信息，要遵循一定的邏輯。粗略來看，問題一共有以下情形：

PS：獵頭顧問們，下面的問題排序并不遵循某種明顯的邏輯關系，實際情況中要根據候選人的應答風格做斟酌排序。也不是每一個問題都能在實際電話中問到，事實相反，候選人在大多數情況下不會浪費時間和你閑談。當明顯感知到抗拒時，應該及時把話題引向和ta利益相關的地方。巧合的是，下面每個問題，都一定和 ta利益相關。問問題的時候，請時刻記住，你被拒絕回答，也并沒有失去任何東西。一旦你得到了答案，那就是寶貴的收獲。不要因為被拒絕，而失去快速成長的機會。

2.1問意向公司 “了解到你之前在XX公司，現在更傾向于去做哪些業務啊，有目標公司嗎？” 問到候選人的目標公司，帶著此人的簡歷去BD客戶，會有意想不到的收獲。 另外，候選人向你吐露的理想情況，也是你之后要去查詢的內容，作為此后同類型候選人的談資儲備。

2.2問預期職級 “現階段如果暫時不動，能拿到升職機會嗎？接下來想做到什么title呢？” 會關心title的候選人，記住多問一個“為什么？”。因為你不知道他是因為常年未升職而對職級耿耿于懷，還是因為單純認為要拿到更高的薪水，只能追求 更高的職級。

2.3問關鍵職責 “目前在團隊里主要負責什么業務？” 在心中要暗自匹配關聯的職位。

2.4問匯報線和團隊規模 “這么說其實職責挺明晰的，很有條理，那你會把這些工作匯報給誰呢？ta下面除了你還帶多少人？” 公司體量、匯報線、團隊規模雖然是敏感的問題，但對于候選人而言，這是ta是否能適應下家老板和團隊規模的重要參考。

2.5問考核形式/結果產出/工作成就/遭遇挑戰

“我知道你在這家公司做了很多事情，無論是職責內還是職責外。那你們平時是怎樣來進行考核呢，KPI的形式嗎？”“你的付出我想已經是核心成員的程度了，那在其中你有遇到什么困難嗎？”這個問題重點在于對候選人過去工作的“糾偏”，利用“KPI”，“困難”等關鍵詞來避免刻意優化，在第一通電話的時候就得到較為公允的人才畫像。同時，能聊到這一步的候選人，已經在建立初步的信任了，重大利好。

2.6問領域相關問題（例如Systems/software/machinery/equipment used） “我知道目前數字化是個趨勢，使用Azure還是AWS對企業來說不僅是采購的成本問題，還有一些技術的差異，這方面你是專家，可以簡單描述下具體差在 哪嗎？” 不同的行業有不同的專業術語 ，向候選人拜師學藝 ，勝過100次百度搜索 。虛心討教，候選人說的越多，你的收獲就越多。

2.7問職業發展 “那你接下來的三年時間還會繼續專注于XX嗎？會不會有什么新的規劃？” 獵頭的盡頭是終身職業伙伴，做人的生意，而不是做人的交易。三年后，ta依然還是你的候選人。

2.8問通勤訴求 “上海也挺大的，浦東到漕河涇 上班也要一個小時了，你能接受多久的通勤？說到這個，你住的地方在哪個地鐵站附近？” “補充問一句，是租房還是定居？” 通勤是繞不開的話題，但為了不排除有候選人愿意為了好的機會租去公司附近，可以簡單問一下定居情況。

2.9問薪資訴求Salary “現在薪資是什么結構？” “預期下一份工作的工資呢？” 薪資，直接問，不要迂回反復，這樣反倒會引起警惕。如果在年前年后，還應該順帶問一句公司是否有漲薪計劃。

2.10問離職原因 “在XX也這么久了，剛才聊下來也覺得你為這個公司真的也付出了很多，那現在是因為什么才來看機會呢？” “剛剛加入XX不久，為什么又著急看下一份工作呢？” 很多候選人不清楚自己為什么想看機會，幫他梳理，如果只是單純的想要更高的薪資，你也要在心中評估ta的跳槽動機是否強烈。

2.11問教育背景/家庭背景 “你在XX大學讀的本科啊，他們的XX專業很強的，畢業生隨便進大廠。” “你是本地人嗎？有沒有比較小眾的景點推薦，你平時會和家里人一起去的。” 把候選人當作人來看，能聊到這一步，你已經在經營一段“關系”，而不是生意。

3.管理期望 （Manage expectations & encourage flexibility） 

當獵頭顧問聽到候選人說出一個遠超市場水平的薪資漲幅數字，或者給了一個并不匹配他的職位訴求。你要和ta正面對峙，告訴ta“這決無可能”嗎？ 很多時候，候選人的訴求是不純粹的，他們接收了很多噪音，抑或是單純想給你出一個難題，所以給了你一個讓你吃驚的答案。此時此刻，正確的做法是糾偏，幫助他們剔除雜音，過濾出自己真正在意的事物。

3.1戰略引述心態上

不要輸出個人情緒。結合自己過往的經歷，輸出一些客觀的市場信息，立場相等，好言相勸。 “50%漲幅的公司也不是沒有，比如也有一些非常小眾的公司，可能上海這個市場就三到五個人會這個技能，這種機會你愿意看嗎？你愿意看，我就幫你 找。但說實話我不推薦的，因為你之后再想找，路就走窄了不少。現在找工作已經不像以往，互聯網一直在裁員，疫情也三年了，市場已經變了。” 善用“推拉”，制造緩沖。當你過于push候選人時，一個短暫的緩沖時間，讓他卸下防備思考事實。這個時間點和技巧，需要不斷地實戰積累。

3.2銘記一個“QuAC法則”

Question 提問：讓候選人講述ta為什么要這個數字的原因 ii. Acknowledge 承認：“我理解你的訴求，如果是我，三年沒有換工作，下意識問我這個問題，我可能會要一個更高的薪水。” Convince 說服： “你說你朋友去了這家公司漲了50%，你為什么不去呢？適合他的不一定適合你。這個世界上沒有免費的午餐的，高收益意味著高風險。我想給基于你的情 況來聊你的職業發展，職場路很長，可能他一時拿30的漲幅但其實是屬于透支了未來的收入，但你能有更好的路，更大的平臺，誰笑到最后還不一定啊。這 都是我的個人建議啊，所以40~50%的漲幅是你的bottom line嗎？” “其實這種漲幅的case我不是沒做過，我甚至做過一個翻倍的候選人，我當時是為一家xx的公司招，這個在國內就x家公司在做，門檻尤其高，可能在全中國 找不出500個，上海就兩家公司，互相面，最后還是在這個人本面試極好的情況下double了。這一單我的提成也是很可觀的，所以于情于理，我沒必要壓你的薪資。但你要清楚這個數字存在的前提和對自身的一個要求。” 記住，先聽后說，聽才是關鍵。

4.討論職位（Discuss jobs/sell yourself） 

接下來，你在做職位匹配的時候，已經拿到了充足的信息，你完全有底氣結合這些信息逐一與你的職位建立聯系。 “那么接下來這個職位呢，公司叫XX，地址在XX靠近XX站，離你大概30分鐘路程。公司做toB的上云開發 ，想要招聘一位在垂直電商 領域有5年以上工作 經驗的資深Devops工程師。他們是目前XX界的獨角獸，剛拿E輪融資，發展很快，團隊也一直在吸納諸如XX等公司來的人才。”

4.1宣傳你的專業程度 “我自己做這塊招聘前后也見過上千份簡歷了，之所以覺得你合適，一個是硬性的技能匹配，一個是軟性的個人風格。這個職位50%的時間需要和Vendor溝 通需求，從你的表達中我可以感覺到，你的思路是十分成體系，有邏輯的，而且從職業發展和薪資期望來看，也完全能給你比現在能拿到的更大的優勢。” 不要忘了，你是一位“顧問”。 “關于職位就差不多是這些，我也想聽聽看你的意見。”

5.達成協議（Get commitment）

當你順利完成前面四步的溝通，這一通電話至少也是15分鐘以上了。在此刻就停止吧，雙方的時間都很寶貴，美妙的談話并不只能發生一次，把話留一點放到微信上說，現在，該輪到雙方達成一些共識了。

5.1獲取推薦的許可“那，我幫你聯系Hiring manager去安排之后的流程，你看怎么樣？”

5.2獲取最新的簡歷 “現在有最新的簡歷嗎？最好是英文的。”

5.3約線下見面

“我覺得電話完全聊不夠，你有時間我們一起約個線下咖啡嗎？來我們辦公室或者其他地方，我順帶叫上其他同事，他的職位和我不一樣但也十分優質，你 一定會不虛此行。”

5.4添加微信好友

“這樣吧，我們加一個微信，每周一我會發一個熱招盤點，你隨時可以留意招聘情況，同時也方便我們日后直接聯系。”

5.5提議獨家合作

“你同時給幾個獵頭簡歷，信息暴露的風險很大。” “不專業的獵頭會給你負面體驗。” “對我來說，也是一種承諾，我會第一時間給你去推好的職位。” “如果客戶通過多個供應商看到了你的簡歷，會覺得你比較求職若渴，因此影響對你的評估” 讓候選人成為你的人，信任感彌堅不摧。 除了上述協議以外，你還可以問ta索要當前所在公司的招聘計劃 ，向ta介紹你的其他職位，請求ta為你推薦候選人。這取決于你們這通電話的總體基調是否融洽。但凡多要一個result，對你來說都是零成本的收益。

6.備份心態（Backup mindset） 

因為職位不合適、候選人個人原因等，被拒絕和不匹配是常有的事。其實，你聯系的每個候選人，都有可能成為你未來的合作伙伴。因為你在打這通電話之前，就已經在人才市場里大浪淘沙過一遍了，你手上的這顆珍珠，只是現在還沒發光。

在面對背景很好的候選人但當時沒有合適的職位時，請教他告知一些很感興趣的公司，幫他做關注。 詢問ta現在公司給你的不安/不妥，是否可以通過某些方式去解決，解決后是否不再需要觀望機會。（這關系到后續一旦公司選擇挽留并給出了解決方案，會極大程度減弱ta跳槽的意愿，提前埋下種子，幫助ta強化跳槽意愿。） 有不太優秀的候選人賣不出去：講你的難處，某些必須達到的資格不要幫候選人逃避，不要做一錘子買賣，你做的是終身的生意。

百萬獵頭之所以能夠成長為百萬獵頭，是因為他們有自己獨到的眼光能夠為候選人提供最專業的職業崗位分析，就像南方新華獵頭公司一直專注獵頭顧問的自身學習能力的提高；最關鍵的是能夠為企業做好企業服務，知道企業的所需，解企業所困。

一個優秀的獵頭顧問在一家優秀的獵頭公司，長時間耕耘在這個行業，是需要一定能力的，要沉下心。（來源：知乎）

以上就是「南方新華——24小時極速獵頭」帶來的獵頭該如何快速成長的全部內容！

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